9 moyens sûrs de rater votre prospection téléphonique.

1. S’excuser

« Excusez-moi de vous déranger ». Voilà bien la pire manière d’entamer le dialogue avec votre prospect. Parce que cela revient à se placer en position d'infériorité. Parce que vos interlocuteurs sont des adultes ; ils sont suffisamment grands pour vous dire qu'ils ne sont pas disponibles !

 2. Parler à l’imparfait ou pire au conditionnel

« Je voulais vous proposer… ». « J’aurais aimé que… »

Vous ne voulez plus ? Utiliser l’imparfait ou pire le conditionnel traduit un manque total d’assurance. Dans le meilleur des cas, le prospect prendra l’ascendant sur vous. Dans le pire des cas, il vous enverra promener. La vente est une relation d’égal à égal. Le seul temps à employer : le présent de l’indicatif.

 3. Poser des questions de qualification

« Êtes-vous propriétaire de votre logement ?». « Réalisez-vous déjà des newsletters destinées à vos clients ?»

Autant de questions dont les réponses vous intéressent. Certes. Mais poser ce type de question est désastreux. Votre interlocuteur va se sentir agressé par ces questions qui pénètrent son intimité alors qu’il ne vous connaît pas. Dites plutôt ce pourquoi vous l’appelez : « je vous appelle dans l’objectif de réaliser pour vous des newsletters destinées à animer votre fichier clients. Qu'en pensez-vous ? »

 4. Mentir

« Nous souhaitons vous inviter à un petit-déjeuner d’information gratuit »

C’est gentil. Mais quel est le but réel de votre démarche ? Ne traitez pas vos prospects avec irrespect. Vous n’êtes pas un fournisseur de petits-déjeuners d’information gratuits ; vous vendez des produits ou des services. Dites-le ! Soyez fier de ce que vous proposez. Pourquoi dissimuler la raison réelle de votre démarche ? Si vous tenez à tout prix à adopter cette façon de faire, trouvez une machine à voyager dans le temps et retournez dans les années 1980…

 5. Employer un jargon de technicien

Un enfant de dix ans doit être capable de comprendre l’objet de votre appel. Sauf contexte et cible très particuliers, utilisez un langage simple et compréhensible par tous. Ce n’est pas à votre prospect de faire des efforts pour vous comprendre. Et rassurez-vous : il n’en fera aucun ! S’il ne comprend pas l’objet de votre appel en trente secondes, il vous éconduira.

 6. Proposer une fausse alternative

« Préférez-vous que nous rencontrions mardi à 14h ou mercredi à 11h ?»

Pendant des années, ce type de question a conclu les appels de prospection téléphonique. Cette tentative de manipulation de bas étage est particulièrement peu respectueuse pour votre interlocuteur qui pourra légitimement réagir avec beaucoup d’agacement. Si vous voulez échanger avec des prospects courtois et respectueux, commencez par l’être vous-même ! « Je vous propose que nous convenions d’un rendez-vous, qu'en pensez-vous ? »

7. Parler trop vite

Certes, vous pouvez être stressé par l’exercice de la prospection téléphonique. Mais contrôlez le débit de vos paroles. Veillez à ne pas parler trop vite. L’idéal : un peu plus lentement qu’en face à face.

 8. Ne pas accepter le point de vue de votre interlocuteur

Votre prospect peu émettre des objections en réponse à votre démarche.

- Je ne vois pas l’intérêt, dans notre métier, d’envoyer des newsletters à nos clients

- Mais pourtant c’est une action qui peut être très rentable pour vous ! En plus, la plupart de vos concurrents le font déjà !

Et toc ! Vous avez tellement à cœur d’asséner vos arguments que vous ne respectez pas le point de vue de votre interlocuteur. Cet échange va vite tourner au vinaigre.

Prenez le temps de recevoir avec empathie l’avis de votre interlocuteur si vous voulez qu’il écoute vos arguments.

- Je ne vois pas l’intérêt, dans notre métier, d’envoyer des newsletters à nos clients

- Je comprends votre réaction. Qu’est-ce qui serait de nature à ce que – justement – vous voyiez un intérêt dans une newsletter ?

 9. Accepter un rendez-vous n’importe quand

Bingo ! Votre interlocuteur est d’accord pour vous recevoir.

- OK, ça me semble intéressant. Quand pouvez-vous venir me présenter

votre solution ?

- Quand vous voulez ! Je suis à votre disposition !

Ah ! Surtout pas ! Continuez à traiter d’égal à égal. Donnez l’image d’un professionnel occupé qui gère son temps avec efficacité :

- OK, ça me semble intéressant. Quand pouvez-vous venir me présenter

votre solution ?

Bonne prospection

Carole Ruvira

Une romance au bureau

Une romance au travail commence toujours très naturellement, et souvent on se dit «  moi, je sais gérer mes émotions et surtout pas au travail.

Voici comment cela se déroule :

1  Le courant passe

On a chacun un ou une collègue avec qui on aime travailler. Vous aimez ses idées, vous formez une bonne équipe, vous vous complimentez sur la nouvelle cravate de l’un ou la nouvelle coupe de cheveux de l’autre. Bref, le courant passe entre vous.

2  Papillons

Vous avez des papillons dans le ventre quand vous croisez cette personne dans les couloirs ? Vous dirigez-vous en même temps vers la machine à café pour prendre votre pause ? Bien sûr, tout cela est rationnellement explicable. Dans un coin de votre tête, il y a bien cette petite alerte rouge qui clignote mais vous faites tout pour ne pas la voir.

3  La lutte

Vous y pensez sans cesse. Comment l’autre s’exprime, comment l’autre rit. Vous rentrez de plus en plus tard à la maison. Pour une bonne raison : vous n’attendez qu’une chose croiser «par hasard» l’élu(e) de votre cœur dans le couloir...

4  Le jeu peut commencer

Ca y est, vous êtes tombés « par accident » dans les bras l’un de l’autre. Maintenant, à vous de décider de la prochaine étape. Et de mener habillement ce jeu de poker et étaler au moment opportun, vos quatre as sur la table.

5  Aller trop loin

Bon, là, vous êtes embarqués dans l’aventure. Félicitations ! Le retour en arrière est désormais devenu impossible, car vous avez dépassé avec votre collègue les frontières de ce qui raisonnablement admis. Vous êtes allé trop loin tant au niveau physique qu’émotionnel. Mais on ne vous apprend rien, n’est-ce pas ?

6  Réfléchir avant d’agir

Si vous êtes célibataire, une amourette de bureau n’est pas en soi un problème. Pour autant que l’autre le soit aussi, c’est plus équilibré au moins. Veillez à rester professionnel et à gérer vos émotions en adulte : ce n’est sans doute qu’un simple flirt. Vous n’êtes pas célibataire ? Admettez alors que vous jouez non seulement avec vos sentiments, mais également ceux de votre partenaire et de votre collègue. Si vous jouez à ce jeu-là, faites-le de manière équitable.

7  La main dans le sac !

Vous voulez que votre relation reste secrète ? Ce n’est pas chose facile... Car les émotions se cachent difficilement.

Carole Ruvira

Sources : Loonwijzer.nl 
(fr)

Vendeur Expert - Vendeur Informateur

Dans la vente, pour obtenir un grand succès et pour que votre offre apporte beaucoup de valeur à votre client, vous devez découvrir les « préoccupations de fond » de ce dernier et ne pas rester strictement au niveau superficiel, c'est-à-dire de ses « préoccupations de forme ». En travaillant ainsi, vos résultats de vente augmenteront considérablement. Afin de bien comprendre la différence entre ces deux préoccupations, voici la définition de chacune d'elles.

Une préoccupation de forme est ce que le client exprime facilement, habituellement au début de la conversation, sur ce qu’il désire comme produit ou comme caractéristiques du produit. Cette préoccupation de forme consiste en ce qu’il croit avoir besoin en fonction de son propre diagnostic de sa situation actuelle et de ce qu’il connaît du marché. On l’appelle « de forme », car c’est l'aspect qu’il donne au produit ou service qu’il croit avoir besoin pour régler son problème ou son désir.

Une préoccupation de fond n’est pas exprimée facilement par le client. Ce sont les raisons profondes qui sont à l’origine de ses décisions d’achat. Derrière les préoccupations de forme du client se cachent une ou des préoccupations de fond.

Vous augmentez considérablement vos résultats de vente quand vous êtes capable de travailler sur les préoccupations de fond d'un client et non pas uniquement sur les préoccupations de forme, mais pour ce faire, vous devez agir beaucoup plus en tant que « vendeur-expert » que « vendeur-informateur ». Voici une définition de ces deux catégories de vendeur.

Un « vendeur-informateur » est quelqu’un qui a une excellente connaissance des caractéristiques de ses produits ou de ses services, du marché et de sa concurrence. Il pose peu de questions au client parce qu'il est trop empressé de parler des merveilleuses caractéristiques de ses produits et, lorsqu’il pose des questions, elles sont habituellement superficielles, car il ne semble pas vraiment intéressé à connaitre le « vrai » besoin du client. Il est plutôt intéressé à conclure une vente et il est convaincu que les points importants de sa discussion avec le client, ce sont ses produits.

Un « vendeur-expert » est aussi quelqu'un qui connaît bien ses produits ou ses services, mais ce qui le différencie de l'autre catégorie, c’est qu'il est d’abord et avant tout un expert dans la compréhension des préoccupations de fond du client. Les bonnes questions qu'il pose ont pour but de comprendre en profondeur les « pourquoi », c'est-à-dire : pourquoi fonctionne-t-il actuellement de cette façon?, pourquoi désire-t-il tel ou tel produit?, pourquoi veut-il s’améliorer à ce niveau?, etc.

Le vendeur-expert est celui qui est capable de capter les « vraies » préoccupations du client afin de lui proposer une solution qui saura répondre encore mieux à ce qu'il désire.

Processus matinal

J’ai expérimenté ce processus qui me vient de David Laroche. Cette  habitude me rend beaucoup plus productive, beaucoup plus heureuse. 

Si toutefois, vous souhaitez vous êtes en manque de bonne résolutions.

- 1 Etirez-vous bien, c'est essentiel pour le corps.

- 2 Faites 5 grandes respirations basses et profondes 

ASTUCE : Pour vous assurer une bonne respiration basse, voici l'astuce que m'a donnée un chanteur d'Opéra connu.

Levez vous, tenez-vous droit, et levez les bras au ciel, mains l'une au-dessus de l'autre et paumes vers le haut puis respirez simplement.

Vous constaterez qu'il est vous est impossible de respirer avec le haut et que vous respirerez en bas.

-      3 Déterminez 3 actions essentielles de votre journée.

       

 -  4 Prenez 3 min montre en main, pour vous connecter à vos rêves 

Vous pouvez le faire en lisant vos objectifs ou en regardant votre vision board, ou votre vidéo de rêves. (vous devez les avoir écrits au préalable) 

 - 5 Buvez énormément d'eau

Votre urine est un bon indicateur, buvez jusqu'à ce qu'elle soit transparente.

 - 6 Commencez par accomplir ces 3 actions essentielles.

- 7 Faites quelque chose pour quelqu'un que vous aimez, ou dites-le-lui simplement. 

- 8 Le soir, faites le bilan de votre journée et déterminez vos 3 moments de bonheur de la journée.

    

 - 9 Déterminez la veille pour le lendemain vos actions essentielles

Votre inconscient va travailler pour vous pour vous aider à trouver les ressources et vous faciliter la tâche.

-      10 Endormez vous avec énormément de gratitude, remerciez-vous, remerciez la vie, et faîtes de beaux rêves.

Carole Ruvira