Quel risque prend vos prospects ?

Toute décision, quelle qu'elle soit, vous expose à un risque.

Tout prospect qui souhaite faire un achat ou utiliser un service prend un risque.

Le risque de se tromper, de ne pas être satisfait, d’avoir des conséquences désagréables.

Toute décision que nous prenons, nous cherchons à diminue le facteur risque.

Vous rencontrez souvent des clients qui n’arrivent pas à se décider. Vous comprenez ce qui  se passe dans la tête de vos clients.

Les 3 éléments les plus importants qu’un client prend en considération pour estimer son risque :

1.   La confiance : Cette confiance se gagne par l'honnêteté, l'intégrité, l'ouverture d'esprit et la réputation du vendeur et de l'entreprise.

2. Les préoccupations/besoins :. Plus vous montrez à vos clients que vous répondrez à ses besoins spécifiques réels à travers votre offre, plus son niveau de risque baissera.

3. Le prix : plus le prix d'un produit ou d'un service est élevé, plus le risque peut être perçu comme important par le client. Il arrive souvent qu'un vendeur baisse son prix pour acquérir un nouveau client parce qu'il n'a pas été capable de diminuer suffisamment le facteur de risque de son offre générale pour ce client.

Transformer le risque en chance.

Carole Ruvira

Management et Rugby

Leçons de management à travers des mots clés du rugby. 

1.   Douleur et solidarité.

Sur le terrain, il faut aller au charbon, se faire violence pour récupérer le ballon ovale, le dégager et marquer. C'est pareil en entreprise. On est parfois amené à souffrir sur un dossier, à surmonter une réelle difficulté pour boucler un projet. Mais si on fait corps avec les copains, on sait qu'on va y arriver. La solidarité dans le groupe autorise chacun à dire " allez les gars, si ça ne marche pas, on est là ! ". Et à se remettre en question, afin de trouver des solutions ensemble. Parce que chacun sait qu'il travaille pour plus grand que soi : l'équipe. 

2.   Causerie d'avant match.

C'est une spécificité du rugby, de forte tradition orale, Quelques minutes avant le match, le coach est dans les vestiaires pour rappeler à chacun des joueurs l'importance qu'ils ont, ce qu'il attend d'eux.. Durant 10 à 15 minutes il ne parle jamais par la négative (" ne recule pas ", " ne fais pas ceci "), ce qui entrave l'action.

 il parle en positif, " va vers le joueur ", " décale toi ". Et il raconte une histoire à l'équipe, dit en quoi chacun contribue au succès général. Avant de lancer un projet, un manager peut lui aussi raconter l'histoire d'un succès ou d'un flop, avec les émotions qu'il a vécues pour inspirer les collaborateurs, leur permettre de s'identifier.

3.   Passe au coéquipier.

Il y a différentes façons de passer la balle. Soit on s'en débarrasse, soit on l'offre au voisin. Dans le premier cas, l'autre la reçoit avec inquiétude, ses muscles se contractent. Dans le second cas, la balle est envoyée dans le prolongement des doigts et l'autre la reçoit naturellement.

 C'est identique quand un manager donne une délégation. Soit il délègue l'exécution de tâches sans les responsabilités, soit il délègue des objectifs et demande à l'autre comment il voit les choses. Le résultat sera bien plus efficace. 

4.   Respect de l'adversaire.

Le respect est une règle absolue du rugby. Les arbitres ne sont jamais contestés, ni hués, l'entraineur est écouté. Et à la fin de chaque match, les vainqueurs font une haie d'honneur aux perdants et les applaudissent, et réciproquement.

 Au bureau aussi on peut dire " bonne chance ", ou " bien joué " à un compétiteur sur un contrat, ou un job. Et lorsqu'un manager recadre un collaborateur, il peut mais dire " oui " à l'homme mais " non " à l'écart. 

Carole Ruvira

Langage Proactif Langage Réactif

Nos attitudes et nos comportements découlant de nos paradigmes. Il nous possible d’en prendre conscience.

Nos paroles constituent d’excellents indicateurs de notre degré de proactivité.

LANGAGE REACTIF                        LANGAGE PROACTIF

1. Je n’y peux rien                           Examinons les différents solutions

2. Je suis comme je suis.                 Je peux aborder le problème de manière différente

3. Ca me rend malade                     Je contrôle mes sentiments

4. Ils ne le permettront pas.           Je peux élaborer une présentation à mon avantage

5. Je suis obligé de la faire            Je choisirai une réponse appropriée

6. Je ne peux pas                            Je choisis

7. Je dois                                        Je préfère

8. Si seulement                              Je ferai cela

Le langage des « réactifs «  dénote qu’ils se dérobent à leurs responsabilités. Si j ne me sens pas responsable, je ne suis pas en mesure de choisir ma réponse.

Les proactifs se concentrent sur les possibilités qui ont autour d’eux et change la nature de leur résultat.

Nous sommes responsable de notre constructivité, de notre bonheur.

Carole Ruvira

Feuille de Route

Chaque entreprise  a une mission, des objectifs et des stratégies :

La mission c’est la raison de l’existence d’une entreprise. En général, elle s’exprime en deux ou trois phrases, qui est clarifié par des objectifs

La mission et les objectifs donnent l’image et la perception que le public a de l’entreprise. 

L’étape suivante est de définir les stratégies. Ce sont les feuilles de route qui vous permettront d’atteindre vos objectifs. Ces stratégies doivent ensuite être déclinées par département ou direction : marketing, vente, opérations, …

L'expression feuille de route est couramment employée dans divers domaines pour désigner les grandes lignes, et surtout les étapes, d'une politique, d'une stratégie ou d'un plan d'actions.

C’est un document de référence pour tous ceux qui participent  à la vie d’une entreprise. Elle se consacre à établir l’organisation, les activités et les moyens pour produire la stratégie.

On s’appuie sur les tactiques qui sont  les méthodes et les actions à mettre en œuvre pour atteindre la stratégie.

Je prends l’exemple d’un jeune lycien qui me semble très compréhensible et transposable dans le monde de l’entreprise afin de ne pas  dévoiler la mission d’une entreprise privé.

•           Mission : faire ce que je veux.

•           Objectifs : Carrière enrichissante, prendre du plaisir, bons revenus.

•           Stratégie : Accéder à  une formation supérieure (grande école, université).

•           Tactiques : Sélectionner une école / université et une option ; décider de comment faire pour y être admise ; décider de comment financer ses études.

Procédures opérationnelles : Postuler / passer le concours, s’inscrire, perfectionner mon anglais, prendre des cours, étudier.

Comment va-t-on s’organiser pour réaliser la stratégie et avec quels moyens ? Ce sont les questions fondamentales auxquelles la feuille de route doit répondre.

C’est quoi une feuille de route ?

Cela consiste à noter sur une feuille excel ou papier, ce que l’on a effectué comme tâches pour un jour donné.

C’est une source de motivation, cela permet d’avoir un historique du chemin parcouru

De mesurer les petits pas fait dans la direction de l’objectif.

Bonne route.

Carole Ruvira

mon hommage à Robin WILLIAMS

Nombreux de ces films ont été une source d’inspiration que je partage avec mes clients .

Il m’inspire de la joie, de l’humour, et j'admire son implication pour les autres.

Certains messages forts :

Le cercle des poètes disparus : Votre vie n’est pas toute tracée. Rendez la extraordinaire et trouvez votre océan bleu

Le docteur Patch : Vois toujours plus loin que les 4 doigts. Allons voir toujours plus dans nos projets.

Les gens sont des être humains, ils ont un nom, on peut leur demander.

Mrs doubtfire : Délivrer de la valeur à vos clients passe par s'adapter à leur contexte, et souvent de manière non conformiste. Pour obtenir ce que l’on veut, il est nécessaire d’être créatif

Hook: Ne vous laissez pas influencer et n’arrêtez jamais de croire à vos rêves.

Alladin : Vous avez des limites comme tout le monde, être bien entouré est la clé pour les dépasser.

Bon film

Carole Ruvira