1. S’excuser
«
Excusez-moi de vous déranger ». Voilà bien la pire manière d’entamer le dialogue avec
votre prospect. Parce que cela revient à se placer en position d'infériorité.
Parce que vos interlocuteurs sont des adultes ; ils sont suffisamment grands
pour vous dire qu'ils ne sont pas disponibles !
2. Parler à l’imparfait
ou pire au conditionnel
« Je
voulais vous proposer… ». « J’aurais aimé que… »
Vous ne
voulez plus ? Utiliser l’imparfait ou pire le conditionnel traduit un manque
total d’assurance. Dans le meilleur des cas, le prospect prendra l’ascendant
sur vous. Dans le pire des cas, il vous enverra promener. La vente est une
relation d’égal à égal. Le seul temps à employer : le présent de l’indicatif.
3. Poser des questions de
qualification
«
Êtes-vous propriétaire de votre logement ?». « Réalisez-vous déjà des newsletters destinées à
vos clients ?»
Autant de
questions dont les réponses vous intéressent. Certes. Mais poser ce type de
question est désastreux. Votre interlocuteur va se sentir agressé par ces
questions qui pénètrent son intimité alors qu’il ne vous connaît pas. Dites
plutôt ce pourquoi vous l’appelez : « je vous appelle dans l’objectif de
réaliser pour vous des newsletters destinées à animer votre fichier clients.
Qu'en pensez-vous ? »
4. Mentir
« Nous
souhaitons vous inviter à un petit-déjeuner d’information gratuit »
C’est
gentil. Mais quel est le but réel de votre démarche ? Ne traitez pas vos
prospects avec irrespect. Vous n’êtes pas un fournisseur de petits-déjeuners
d’information gratuits ; vous vendez des produits ou des services. Dites-le !
Soyez fier de ce que vous proposez. Pourquoi dissimuler la raison réelle de
votre démarche ? Si vous tenez à tout prix à adopter cette façon de faire,
trouvez une machine à voyager dans le temps et retournez dans les années 1980…
5. Employer un jargon de
technicien
Un enfant
de dix ans doit être capable de comprendre l’objet de votre appel. Sauf
contexte et cible très particuliers, utilisez un langage simple et
compréhensible par tous. Ce n’est pas à votre prospect de faire des efforts
pour vous comprendre. Et rassurez-vous : il n’en fera aucun ! S’il ne comprend
pas l’objet de votre appel en trente secondes, il vous éconduira.
6. Proposer une fausse
alternative
«
Préférez-vous que nous rencontrions mardi à 14h ou mercredi à 11h ?»
Pendant
des années, ce type de question a conclu les appels de prospection
téléphonique. Cette tentative de manipulation de bas étage est particulièrement
peu respectueuse pour votre interlocuteur qui pourra légitimement réagir avec
beaucoup d’agacement. Si vous voulez échanger avec des prospects courtois et
respectueux, commencez par l’être vous-même ! « Je vous propose que nous
convenions d’un rendez-vous, qu'en pensez-vous ? »
7. Parler trop vite
Certes,
vous pouvez être stressé par l’exercice de la prospection téléphonique. Mais
contrôlez le débit de vos paroles. Veillez à ne pas parler trop vite. L’idéal :
un peu plus lentement qu’en face à face.
8. Ne pas accepter le
point de vue de votre interlocuteur
Votre
prospect peu émettre des objections en réponse à votre démarche.
- Je
ne vois pas l’intérêt, dans notre métier, d’envoyer des newsletters à nos
clients
- Mais
pourtant c’est une action qui peut être très rentable pour vous ! En plus, la
plupart de vos concurrents le font déjà !
Et toc !
Vous avez tellement à cœur d’asséner vos arguments que vous ne respectez pas le
point de vue de votre interlocuteur. Cet échange va vite tourner au vinaigre.
Prenez le
temps de recevoir avec empathie l’avis de votre interlocuteur si vous voulez
qu’il écoute vos arguments.
- Je
ne vois pas l’intérêt, dans notre métier, d’envoyer des newsletters à nos
clients
- Je
comprends votre réaction. Qu’est-ce qui serait de nature à ce que – justement –
vous voyiez un intérêt dans une newsletter ?
9. Accepter un
rendez-vous n’importe quand
Bingo !
Votre interlocuteur est d’accord pour vous recevoir.
- OK,
ça me semble intéressant. Quand pouvez-vous venir me présenter
votre
solution ?
- Quand
vous voulez ! Je suis à votre disposition !
Ah !
Surtout pas ! Continuez à traiter d’égal à égal. Donnez l’image d’un
professionnel occupé qui gère son temps avec efficacité :
- OK,
ça me semble intéressant. Quand pouvez-vous venir me présenter
votre
solution ?
Bonne prospection
Carole Ruvira
Bonne prospection
Carole Ruvira
