Quel risque prend vos prospects ?

Toute décision, quelle qu'elle soit, vous expose à un risque.

Tout prospect qui souhaite faire un achat ou utiliser un service prend un risque.

Le risque de se tromper, de ne pas être satisfait, d’avoir des conséquences désagréables.

Toute décision que nous prenons, nous cherchons à diminue le facteur risque.

Vous rencontrez souvent des clients qui n’arrivent pas à se décider. Vous comprenez ce qui  se passe dans la tête de vos clients.

Les 3 éléments les plus importants qu’un client prend en considération pour estimer son risque :

1.   La confiance : Cette confiance se gagne par l'honnêteté, l'intégrité, l'ouverture d'esprit et la réputation du vendeur et de l'entreprise.

2. Les préoccupations/besoins :. Plus vous montrez à vos clients que vous répondrez à ses besoins spécifiques réels à travers votre offre, plus son niveau de risque baissera.

3. Le prix : plus le prix d'un produit ou d'un service est élevé, plus le risque peut être perçu comme important par le client. Il arrive souvent qu'un vendeur baisse son prix pour acquérir un nouveau client parce qu'il n'a pas été capable de diminuer suffisamment le facteur de risque de son offre générale pour ce client.

Transformer le risque en chance.

Carole Ruvira

Management et Rugby

Leçons de management à travers des mots clés du rugby. 

1.   Douleur et solidarité.

Sur le terrain, il faut aller au charbon, se faire violence pour récupérer le ballon ovale, le dégager et marquer. C'est pareil en entreprise. On est parfois amené à souffrir sur un dossier, à surmonter une réelle difficulté pour boucler un projet. Mais si on fait corps avec les copains, on sait qu'on va y arriver. La solidarité dans le groupe autorise chacun à dire " allez les gars, si ça ne marche pas, on est là ! ". Et à se remettre en question, afin de trouver des solutions ensemble. Parce que chacun sait qu'il travaille pour plus grand que soi : l'équipe. 

2.   Causerie d'avant match.

C'est une spécificité du rugby, de forte tradition orale, Quelques minutes avant le match, le coach est dans les vestiaires pour rappeler à chacun des joueurs l'importance qu'ils ont, ce qu'il attend d'eux.. Durant 10 à 15 minutes il ne parle jamais par la négative (" ne recule pas ", " ne fais pas ceci "), ce qui entrave l'action.

 il parle en positif, " va vers le joueur ", " décale toi ". Et il raconte une histoire à l'équipe, dit en quoi chacun contribue au succès général. Avant de lancer un projet, un manager peut lui aussi raconter l'histoire d'un succès ou d'un flop, avec les émotions qu'il a vécues pour inspirer les collaborateurs, leur permettre de s'identifier.

3.   Passe au coéquipier.

Il y a différentes façons de passer la balle. Soit on s'en débarrasse, soit on l'offre au voisin. Dans le premier cas, l'autre la reçoit avec inquiétude, ses muscles se contractent. Dans le second cas, la balle est envoyée dans le prolongement des doigts et l'autre la reçoit naturellement.

 C'est identique quand un manager donne une délégation. Soit il délègue l'exécution de tâches sans les responsabilités, soit il délègue des objectifs et demande à l'autre comment il voit les choses. Le résultat sera bien plus efficace. 

4.   Respect de l'adversaire.

Le respect est une règle absolue du rugby. Les arbitres ne sont jamais contestés, ni hués, l'entraineur est écouté. Et à la fin de chaque match, les vainqueurs font une haie d'honneur aux perdants et les applaudissent, et réciproquement.

 Au bureau aussi on peut dire " bonne chance ", ou " bien joué " à un compétiteur sur un contrat, ou un job. Et lorsqu'un manager recadre un collaborateur, il peut mais dire " oui " à l'homme mais " non " à l'écart. 

Carole Ruvira