Les pré-equis de la communication

1. Placez-vous dans un état interne positif :
2. Etre soi
3. Posture gagnant /gagnant 
4. Etre dans le respect de l'autre
   
   
5. Déterminez un objectif clair
   Préparer des questions afin de recueillir des informations nécessaires
   
   
6. Synchronisation et maintenir le Rapport
   Non verbale – para verbal – et ceci pendant la durée de l'intervention.
   
   
7. Cadrez votre intervention Précisez, qui où, quand, comment... 
   Explicité l'objectif
   
   
8. Observez votre interlocuteur : 
   Regarder :
   La posture
   La gestuelle
   La respiration
   Les mouvements des yeux
   
   Ecoutez :
   La structure des phrases
   Le type de prédicats
   Le contenu du discours Les croyances
   Les règles
   Les valeurs
   
   
9. Soyez Flexible
   Adaptez votre comportement en fonction de votre observation.
   
   
10. .Gardez votre objectif
    Posez des questions pertinentes, et reformulez les mots importants 
    
    Carole Ruvira 
    

Les différents niveaux des besoins du client

Pour obtenir beaucoup de succès dans la vente : comprenez les différents niveaux de besoins du client afin de lui proposer la solution qui saura le mieux répondre à ses besoins.

Cela semble être l'évidence même!!!

3 types de besoins :

Besoins spécifiques : Ce niveau de besoin se manifeste chez le client comme étant un produit ou un service spécifique qu'il désire se procurer. À ce niveau, le client analyse les différentes caractéristiques des produits ou des services qui sont disponibles sur le marché. En définitive, il optera pour ce qui semble le mieux répondre à son besoin spécifique.

Besoins intermédiaires : Ce sont des besoins qui se cachent directement derrière les besoins spécifiques du client. Habituellement, ce dernier ne communique pas ce niveau de besoins parce que la majorité des vendeurs démontrent qu'ils n'ont pas l'expertise ou qu'ils ne semblent pas intéressés à aider le client à prendre une meilleure décision d'achat. Ces besoins intermédiaires s'expriment autant en termes de résultats désirés que de bénéfices obtenus.

Besoins stratégiques : Ce niveau de besoins est le fondement qui est à l'origine des décisions du client et mène à l'identification de ses besoins intermédiaires et spécifiques. Les besoins stratégiques peuvent être exprimés en termes de vision, d'objectifs personnels ou professionnels, d'orientation stratégique, etc.

Quand vous présentez une solution basée sur la stratégie des différents niveaux de besoins, vous aidez considérablement votre client à prendre une meilleure décision et vos chances de fermer cette vente augmentent fortement.

Lorsqu'un client s'introduit à vous en vous expliquant son besoin de " niveau spécifique"

 Est-ce que vous prenez le temps nécessaire pour connaître ses autres niveaux de besoins?

Si la réponse est non ou si vous y accordez peu de temps, alors il est tout à fait normal que le prix soit le facteur le plus important dans l'équation.

 D'un autre côté, si la réponse est oui, c'est-à-dire que si vous prenez beaucoup plus de temps à discuter de ses besoins stratégiques et intermédiaires et moins de ses besoins spécifiques, alors vous vous positionnez comme un expert qui peut lui apporter beaucoup de valeur et vous pouvez l'aider davantage.

Mon conseil : Si vous  voulez diminuez l'importance du prix dans la décision d'achat et obtenir des résultats exceptionnels.

Passez plus de temps à discuter des besoins intermédiaires et stratégiques

Carole Ruvira