L’être humain juge les personnes ou les situations afin de
saisir s’il est en sécurité ou en danger. Ce jugement se produit en quelques
secondes.
Ce jugement est basé sur ses expériences passées avec
d’autres vendeurs et il l’appliquera à vous d’emblée. Sur cela vous n’avez
aucun pouvoir.
Les jugements habituels vis-à-vis des vendeurs : il veut sa
commission, il va m’arnaquer, il veut me refiler ce qu’il ne peut pas vendre,
etc…
Si vous voulez que votre client vous perçoive comme un
allié, un partenaire, un expert de confiance.
Que devez-vous faire ?
1 1) Communiquez en langage client. Je dois être en
empathie, penser comme lui, être dans le rôle de l’acheteur et non du vendeur.
2) Aidez véritablement. Vos intentions doivent s’orienter
vers le client. Ne pas parler de vous.
3 3) Comprendre sa réalité en profondeur. Posez beaucoup
de questions ouvertes, intéressez-vous à ses besoins, comprenez ses
contraintes, ses particularités afin de l’aider à réaliser ses objectifs.
4 4) Développez votre expertise. Continuez à vous
former, connaître son marché et ses concurrents, etc…
Le client va toujours vous tester pour valider son premier
jugement envers vous.
Si vous appliquez cette méthode des plus grands commerciaux,
les clients auront confiance.
Carole Ruvira
