Effectivement, si vos vendeurs ne posent pas de questions
ouvertes, leurs chances de vendre diminuent considérablement.
Cependant changer une habitude, un comportement ou une
culture du personne est extrêmement
long, et vous devez démontrer beaucoup de patience et de rigueur.
Si j'étais à votre place, voici les différentes étapes que
je ferais pour convaincre vos vendeurs pour poser plus de questions :
1 ) Ayez de l'empathie pour eux
Vous devez connaître les raisons pour lesquelles ils ne
posent des questions ouvertes .
2) Communiquez clairement ce que vous voulez :
Expliquez-leur les raisons pour lesquelles ils doivent poser
des questions ouvertes aux clients. Trouver avec eux le sens.
3) Vérifiez que vos vendeurs ont compris
Posez-leur des questions afin de vous assurée de la bonne
compréhension de vos propos.
4) Répétez et faites un suivi
Le suivi et la répétition ancre des résultats pérennes
5) Usez d'un élément déclencheur
Si les étapes précédentes ne sont pas suffisantes. Vous
devez déclencher un choc émotionnel et rationnel pour les faire bouger.
Carole Ruvira
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