Au départ les besoins

Qu’est-ce qu’un besoin ? C'est un élément crucial, une exigence qui naît d'un faux sentiment de manque, de privation.

Les besoins humains ont été classés hiérarchiquement dans sa pyramide par Maslow :

- besoins physiologiques, liés à la survie de l'individu : faim, soif,sexualité

- besoin de sécurité : protection vis-à-vis des différents dangers, conservation des acquis

- besoins d'appartenance qui appartient au pôle de la relation

-besoin d'estime : l'individu souhaite être reconnu

-besoin de s'accomplir : atteindre l'épanouissement est le sommet des aspirations humaines

Lorsque nos besoins sont satisfaits, ils engendrent des sentiments de bien-être, de plaisir, de joie, accompagnés du désir de faire durer cette satisfaction.

Les meilleurs vendeurs, négociateurs, coachs ou thérapeutes sont ceux qui se posent des questions sur le besoin réel de leur interlocuteur.

Dans la vente, les clients expriment très facilement leur besoin de forme, c'est-à-dire ce dont ils croient avoir besoin en fonction de leur propre diagnostic sur leur situation à cet instant et ce qu’ils savent du marché.

Le plus important est alors d’aller chercher leur besoin de fond, c’est-à-dire les raisons profondes qui sont à l'origine de leur décision d'achat.

Par exemple : votre client souhaite un logiciel comptable. Si vous prenez le temps de poser les bonnes questions sur son but, vous apprendrez qu’il est d’être plus productif et efficace. Vous pourrez alors lui démontrer que la facturation automatique représente le premier élément pour être plus efficace et productif.

Dans la négociation, qui est la recherche d'un accord centré sur des intérêts, la première étape est également d’identifier les besoins des parties, puisque l’objectif est que les deux obtiennent ce qu'elles veulent.

Si vous êtes en négociation, il est donc primordial que vous sachiez exprimer ce dont vous avez besoin, avec un objectif maximum, un objectif minimum, et un objectif médian qui cible avec réalisme ce que vous comptez obtenir.

A titre personnel, pourquoi ne pas chercher à se sentir mieux dans sa vie, avoir plus de confiance, être plus à l'aise avec les autres ? S'épanouir, c'est comprendre qui l'on est et de quelle façon l’on fonctionne.

Pour cela, il est très utile d’identifier des besoins liés aux sentiments, aux aspirations profondes, à la motivation.

Les besoins sont le carburant de nos moteurs internes.

Dans chacun de mes accompagnements individuels ou collectifs, je commence par identifier les besoins pour trouver les leviers de la motivation, et pouvoir ainsi rendre mes clients heureux dans leur travail. Je mets en relation leurs aspirations profondes et la réalité, de façon à ce que le besoin de reconnaissance soit nourri et que les managers puissent valoriser leur équipe.

Une bonne raison de se faire coacher !

Carole Ruvira